해외 영업 직접 뛰는 서정진, '짐펜트라·시밀러'로 3조5000억원 매출 도전

셀트리온의 첫 신약 '짐펜트라'(성분명 인플릭시맙)의 미국 처방 매출이 오는 3분기부터 인식될 전망이다. 최근 짐펜트라가 미국 대형 처방약급여관리회사(PBM) 처방집에 등재되고, 서정진 회장이 시장 안착에 속도를 내기 위해 직접 영업을 뛰고 있는 만큼 회사의 목표치인 연매출 6000억원 달성을 이뤄낼 수 있을지 주목된다.

9일 증권가에 따르면, 짐펜트라의 미국 시장 안착 여부는 올해 셀트리온의 가장 중요한 모멘텀으로 꼽힌다.

허혜민 키움증권 연구원은 이날 보고서를 통해 PBM 처방이 본격화되는 오는 3분기부터 짐펜트라의 매출을 확인할 수 있을 것으로 전망했다. 짐펜트라가 지난 달 18일 미국 전역에 출시된 만큼 사실상 1분기에 매출이 반영되긴 어렵다는 분석이다.

짐펜트라는 피하주사(SC)제형의 자가면역질환 치료제다. 유럽 등에서는 레미케이드 바이오시밀러 '렘시마SC'로 판매되고 있지만 미국에서는 신약으로 지난해 10월 허가 받았다. 적응증은 중등도 내지 중증의 성인 활성 궤양성 대장염(Ulcerative Colitis) 및 크론병(Crohn's Disease) 환자 대상이다.

허 연구원은 올해 짐펜트라 처방 매출액이 2800억원에 달할 것으로 추정했지만 회사 측은 연매출 6000억원을 목표치로 잡고 있다.

이를 위해 서 회장은 지난달부터 토마스 누스비켈 최고상업책임자(CCO) 등 미국 법인 내 고위급인력들과 함께 미국 전역을 돌며 직접 영업활동을 벌이고 있다. 앞서 셀트리온은 미국 현지법인을 통한 직접판매 체제를 구축하고 담당 세일즈 전문인력 및 홍보·마케팅 담당 인력을 2~3배 정도 늘렸다.

서 회장은 지난 달 열린 정기주주총회에 화상으로 참석해 "현지에서 짐펜트라를 사용하는 병원 등이 2800여곳 있고 염증성장질환(IBD) 치료제 처방의가 7500명 정도"라며 "짐펜트라 매출을 조기에 최대한 끌어올리기 위해 직원들과 현지에서 병원을 순회하고 있다. 6월 말까지 7번에 걸쳐 순회할 계획"이라고 전한 바 있다.

짐펜트라의 미국 진출 사업을 진두지휘 중인 서 회장은 현지 대형 PBM 업체와 계약을 성사시키는 등의 성과도 내고 있다.

사보험 위주로 형성되고 있는 미국 제약시장 특성상 점유율 확대를 위해선 PBM의 보험 등재가 필수적이다. 국내의 경우 공보험을 통해 정부가 약값을 정하지만, 미국에서는 PBM이 보험사를 대신해 약사와 약가 및 리베이트 수준을 논의한다.

또 보험사를 대신해 약국에서 실제로 처방 가능한 약제 목록을 관리하는 역할도 한다. PBM의 처방집에 약품을 올리지 못하면 미국 내 판매는 사실상 불가능하다.

셀트리온은 출시 초반부터 다양한 중소형 PBM의 처방집 등재에 성공하며 처방 확대를 위한 기반을 마련했고, 최근엔 미국 보험 시장에서 막대한 영향력을 가진 3대 PBM 중 한 곳과 처방집 등재 계약을 맺으며 미국 전체 사보험 가입자 약 40%를 커버할 수 있게 됐다.

회사는 전날 홈페이지를 통해 "짐펜트라 출시 보름만에 3대 PBM 중 한 곳과 등재계약을 체결했다"며 "현 시점에 해당 PBM을 구체적으로 명시하기는 어렵다. 다만 일부 미국 서부 지역에서는 해당 PBM과 연계된 보험사 처방집에 짐펜트라가 즉시 등재돼 실제 처방은 이 순간에도 이미 진행되고 있다"고 밝혔다.

그러며 "현재 서정진 회장이 미국 현지서 법인 인력들과 직접 머리를 맞대며 영업활동을 진두지휘하고 있다. 서 회장은 당분간 미국에 계속 머물면서 현지 의료진 등 주요 이해관계자들과 직접 만나는 적극적인 행보를 이어 나갈 예정"이라면서 "이런 노력을 발판 삼아 남은 대형 PBM 두 곳은 물론 중소형 PBM들과의 계약도 빠르게 추진해 나가겠다"고 전했다.

셀트리온은 짐펜트라 처방 가속화를 위해 다양한 환자 지원 프로그램도 펼치고 있다. 아직 처방집 등재가 이뤄지지 않았으나 계약 체결이 임박한 PBM과는 '스타트 프로그램'(Start Program)을 진행하고 있다. 이는 등재 시점까지 가입자들에게 일시적으로 제품을 무상 지원하는 프로그램이다.

짐펜트라 처방 시 특정 조건에 부합하는 일부 환자들에게는 본인 부담금(copay)도 지원 중이다.

이와 함께 회사는 미국 최대 규모의 IBD 환우회와 파트너십을 체결하고 회사 영향력 확대를 도모해나가고 있다. 회사가 최근 파트너십을 맺은 '크론병 및 대장염 재단'(이하 CCF)은 크론병(CD) 및 궤양성 대장염(UC) 환자와 그 가족들로 구성된 비영리 재단으로 미국내 IBD 관련 환우 단체로는 가장 큰 규모로 알려져 있다.

셀트리온은 CCF를 통해 현지 전문가들에게 환자 응대를 위한 짐펜트라 교육을 실시하고 있으며, CCF에서 운영하는 SNS 채널에도 셀트리온 소개 게시물을 게재하는 등 미국 IBD 커뮤니티를 대상으로 본격적인 위상 구축에 나서고 있다. 회사측은 "이들 지원 프로그램을 발판 삼아 환자들의 짐펜트라 처방 선호도를 높이며 판매 확대를 도모할 계획"이라고 말했다.

셀트리온은 짐펜트라 출시 2년 차인 2025년 타깃 환자 처방률을 10% 이상 달성해 연매출 1조원 이상의 글로벌 블록버스터 제품으로 등극시키는 것을 목표로 하고 있다. 의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 인플릭시맙을 포함한 미국 TNF-α 억제제 시장은 2022년 기준 약 62조 570억원규모로, 이 가운데 짐펜트라가 주력하는 IBD 시장 규모가 12조 8000억원에 이른다.

회사는 짐펜트라와 본업인 바이오시밀러 사업 확대를 통해 올해 연매출 3조5000억원을 달성할 수 있을 것으로 보고 있다.

지난해 바이오시밀러 사업부문 매출액은 1조4530억원으로 전년 대비 11.6% 증가해 포트폴리오 확대에 따른 안정적 성장세를 보여줬다.

회사는 현재 스텔라라, 졸레어, 아일리아, 프롤리아, 악템라 등 5개 글로벌 블록버스터 제품 바이오시밀러의 품목허가 신청도 마친 상태로, 올해 본격적인 고성장 구간 진입이 이뤄질 것이라는 설명이다.

최근에는 '트룩시마'(성분명 : 리툭시맙), '허쥬마'(성분명 : 트라스투주맙), '유플라이마'(성분명 : 아달리무맙) 등 바이오시밀러 3종이 중남미 주요 국가인 페루에서 공공기관 입찰에 연이어 성공하며 시장 영향력을 확대해 나가고 있다. 특히 램시마SC와 '베그젤마'(성분명 : 베바시주맙)도 각각 올해 중순과 연말에 출시할 예정이어서 입찰 성과는 당분간 계속 이어갈 수 있을 것으로 전망된다.

램시마SC와 유플라이마는 지난 2월 노르웨이에서 진행된 국가입찰에서도 낙찰돼 북유럽 지역에서 입지를 강화하고 있다.