제판분리로 새 '영업 엔진' 장착···자금운용 효율성 박차

라이나생명과 에이스손해보험의 TM(텔레마케팅)영업 조직이 새로운 판매자회사 '라이나원'(LINA ONE)으로 이동하면서 양사 제판분리(상품의 제조와 판매 분리)도 마무리 될 전망이다.

양사 모두 TM영업이 주력이기 때문에 TM전문회사가 생긴다는 것은 완전 제판분리를 의미한다. 이렇게 되면 라이나생명과 에이스손해보험은 앞으로 보험상품을 개발하고 자산을 운용하는 등 원수보험사 역할만 하게 된다.

6일 보험업계에 따르면 처브그룹은 두 보험사에서 '라이나 원'으로 이동할 부서와 임직원 수 등을 확정했다. 공문에 따르면 라이나원은 양사 인력을 모아 ▲TM영업조직 ▲데이터분석 ▲브랜드 마케팅 ▲오퍼레이션 ▲IT·조달 ▲인재개발팀 ▲백오피스(Back-Office) 등 크게 7개 부서에 재편성할 계획이다.

처브그룹은 양사 TM 영업력을 한 곳에 모아 영업 효율을 높이는 데 방점을 두고 있다. 이는 에반 그리버그 처브그룹 회장이 주도하는 핵심 전략으로, 라이나 원이 현금 흐름을 책임지는 엔진 역할을 하면 양사는 효율적인 자본운영을 하는 식이다.

양사 ROE(자기자본순이익률)는 업계 최고 수준이다. 라이나생명은 내년 대형생보사들과 맞먹는 당기순이익을 내왔던 회사다. 2020년에는 3572억원으로 한화생명을 넘어선 실적을 냈고, 지난해에는 2330억원의 순이익을 기록했다. 특히 이는 자본금 5조6000억원을 바탕으로 낸 성과라 더욱 알짜기업으로 평가 받았다. 라이나생명의 ROE는 2020년 20.94%, 2021년 12.65%에 달한다.

라이나생명은 올해 6월 미국 처브그룹으로 정식 편입된 뒤 에반 그리버그 회장의 밑그림에 따라, 자회사(GA) 라이나금융서비스의 기존 8개 지사를 삼성생명의 GA 자회사(삼성생명금융서비스)에 양도했다. 이후 라이나생명금융서비스는 모든 대면 영업을 중지하고 TM영업 100%로 전략을 바꾸겠다고 발표했다.

에이스손해보험 역시 규모는 작지만 수익을 내는 데 일가견이 있다. 우선 순이익 규모 면에서는 라이나생명 대비 10분의 1수준이다. 에이스손해보험의 지난 2020년 당기순이익은 498억3000만원, 2021년 336억7000만원에 그쳤다. 반면 ROE는 2020년 무려 30.25%, 2021년 18.60%를 기록한 바 있다.

따라서 라이나 원이 제대로 정착해 준다면 '라이나원-라이나생명-에이스손해보험' 3박자를 통해 생손보를 아울러 수익을 낼 가능성이 있다.

다만 TM영업의 불완전판매 비율을 낮추는 노력은 필요하다.

에이스손해보험은 지난해 손해보험사 불완전 판매 비율 1위를 기록했다. 연도별 불완전 판매 비율은 2015년 0.53%, 2016년 0.38%, 2017년 0.44%, 2018년 0.37%, 2019년 0.39%, 2020년 0.31%, 2021년 0.25%다. 이는 업계 평균 대비 최대 0.32%포인트(2019년) 높은 수치다.

업계는 에이스손해보험의 마케팅 방식을 두고 ▲신규 가입 상품을 기존 상품에 혜택을 주는 것처럼 의도하도록 설명 ▲TM설계사들에 대한 과도한 판매 압박의 결과라고 평가했다.

새로 출범하는 라이나 원의 경우도 TM영업 전문회사이기 때문에 유선상 상품 설명 시 이 같은 불완전 판매가 이뤄지지 않도록 해야 할 필요가 있다. 이는 곧 소비자 신뢰로 직결되는 문제여서다.

한편, 라이나 원은 업계 내 두 번째 TM 전문 판매 자회사가 된다. 올해 1월 동양생명이 업계 최초로 TM 조직을 떼어내 '마이엔젤금융서비스'를 설립한 바 있다.